لماذا تفشل مشاريع المقاهي العصامية ؟

سأل سائل على موقع كورا لماذا تفشل مشاريع المقاهي التي يشرع العصاميون في إطلاقها، فتصدى للإجابة خبير المقاهي بيتر بسكرفيل Peter Baskerville العجوز الأسترالي الذي يقول أنه أسس وأطلق وأدار أكثر من 20 مقهى بنفسه، الذي بدأ بأن أمد أن الفشل المقصود ليس غلق الأبواب، بل الفشل التجاري في تحقيق عائد وربح كافي، ربح يكافئ مجهود المؤسس والمدير للمقهى، بمعدل يقارب معدلات التربح من المشاريع التجارية المماثلة، عند المقارنة بقيمة رأس المال المستثمر وساعات العمل المبذولة والربح الصافي المتحقق.

ينتشر في الغرب ثقافة تجارية تقوم على طاولة بيع مشروب الليمون، كناية عن أسهل مشروع تجاري يمكن لأي شخص البدء به. تختار زاوية مزدحمة من طريق، تنصب طاولتك، تضع حاويات مشروب الليمون الذي قمت بإعداده، وترص الأكواب وترفع لافتة تضع عليها سعرك وتنتظر هجوم الزبائن. هذه الفكرة تتطور قليلا لتصبح فكرة امتلاك مقهى أو مطعم، فالأمر يبدو سهلا، ما مدى صعوبة إعداد المشروبات أو الوجبات؟ هذه السهولة الزائفة تدفع قليلي الخبرة لتجربة الأمر، وهؤلاء لا يعرفون كيف يضعون أسعارا صحيحة لمنتجاتهم، أو يندفعون خوفا من المنافسين إلى تقليل أسعارهم، ومن ثم إما لا يحققون أي ربح يذكر أو يخسرون ويخرجون من الحلبة مهزومين مدحورين (لكن مع خبرة تجارية لا بأس بها كبداية).

دعنا نرجع للمثال السابق، حتى في حال حقق المقهى أرباحا ضئيلة، سيفرح بها صاحبها في البداية، ثم رويدا رويدا سيبدأ يمل ويشكو من قلة المردود مقارنة بالجهد المبذول، وسيبدأ يدرك حقيقة الأمر – لا يمكن له الاستمرار بدون ادخار مبلغ من المال لمواجهة الأزمات الطارئة، وللتوسع وللتسويق ولتحسين جودة الخدمة ولدفع رواتب أعلى لجلب عمال أكثر مهارة وخبرة، وللمحافظة على ولاء العمال الحاليين ولضمان عدم رحيلهم سريعا. باختصار، قد ينجح المشروع في تفادي الخسارة المالية، لكنه قد يفشل في أن يكون ذا بريق تجاري، يساعده على الاستمرار والتطوير والتوسع. بدأ بيتر بأن عدد أهم الأخطاء التي يقع فيها العصامي الذي يشرع في تأسيس مقهى فقال:

1 – إنفاق الميزانية فيما لا يعود بالربح

في البداية، قد يستمع العصامي لنصائح خبراء غير مؤهلين لإبداء النصح، فيجعلونه ينفق مال المشروع في أمور لن تعود بزيادة في الربح، بدلا من أن ينفقها على التسويق وتحسين تجربة المشتري، ما يجعل دورة المال سلبية إلى تناقص. في بداية أي مشروع، لا تنفق المال إلا فيما تثق أنه سيعود لك مرة أخرى مع ربح فوقه، إما ذلك وإلا الخسارة.

2 – التركيز على المطبخ بدرجة زائدة

حين تفتح مطعما، وتستعين بطباخ ماهر، ستجده يطلب منك شراء المطبخ الاحترافي الغالي، وهو أمر لا شك في أهميته، لكن الأهم منه هو تجربة المشتري، زبون المطعم، منذ أن يجلس إلى الطاولة ويستخدم الملعقة والشوكة، ويلمس المفارش ويطالع الحوائط ويلاحظ الإضاءة ويبدي إعجابه بالخلفية الهادئة والرائحة العطرة ونظافة فريق العمل وفهمهم لمحتويات القائمة ولطلبات العميل وأدبهم في التعامل وسرعتهم في التسليم. ما فائدة الطعام الشهي في مكان مزري وخدمة متأخرة وعامل لا يفهم نصف كلامك ورائحة كريهة وأواني طعام غير نظيفة؟

3 – عدم التخطيط لتيسير مجريات العمل

حين يبيع مقهى أو مطعم منتجاته بسعر زهيد (ربما بسبب المنافسة) فهذا يستدعي أن يبيع آلاف الوحدات يوميا من منتجاته حتى يحقق ربحا مقبولا. هذا الأمر يستدعي تنظيم خطوات العمل الداخلي وتصميم ديكور المقهى بحيث يمكن فعليا بيع آلاف الوحدات بسهولة ويسر ودون تعطل أو تأخر. يجب أن يحتاج الطلب أقل قدر ممكن من وقت وجهد العامل لتلقي الطلب ثم تقديمه ثم تحصيل ثمنه ثم تكرار ذلك. يجب أن تمنع أي نقاط ازدحام وتكدس ممكنة في خطوط سير كل عامل في المقهى. يجب أن تخطط آلية الطلب بحيث تستغرق أقل زمن ممكن وأن تتطلب أقل مجهود ممكن. يجب ألا تحتاج وقتا طويلا لإدخال مكونات إعداد قائمة المقهى من المنتجات، وكذلك عند تنظيف المكان وترتيبه، ولا تنس قواعد السلامة.

4 – المقاهي لا تبيع القهوة فقط

بيع القهوة يحقق نسب عالية من المكسب، لكنك تدفع المصاريف مقدما وعادة بشكل سنوي – مثل الإيجار، وكذلك تدفع مقابل شراء كميات كبيرة من لوازم مشروبات القهوة المختلفة لغرض التوفير. قد تمر على مقهى مزدحم بزبائنه، لكنك لو نظرت في دفاتره المحاسبية لوجدته بالكاد يغطي مصاريفه.

بيع القهوة فقط غير مجدي، ويجب عليك التركيز على بيع مكملات تجربة شرب القهوة، مثل المعجنات والمخبوزات والشطائر وغيرها. بيع القهوة فقط لن يذهب بك بعيدا.

5 – التركيز الشديد على خفض الفاقد

القادم الجديد إلى عالم صناعة الأغذية سيكون مدفوعا للتركيز على ألا يكون لديه أي هادر أو فاقد، مثل طعام غير مباع. من يدخل هذا المجال ستصيبه الدهشة وربما الصدمة من كم الطعام المهدر يوميا، الأمر الذي قد يدفعه لتقليل الكميات المصنعة يوميا، أو يبقي الطعام المصنع يوميا لفترة أطول حتى لا يهدره. تكمن المشكلة في حقيقة أن صناعة الأغذية تعتمد على ملء الرفوف بالمنتجات الكثيرة المتعددة، والطازجة، فلو وجد المشتري المحتمل رفوفا خالية أو تعرض وحدة أو اثنتين، فلن يحسم رأيه بالشراء، أما إذا اشترى فعلا ووجد الطعام غير طازج أو قديم، فهو لن يكرر الشراء منك، وسيخرج ليقول للعالم أن طعامك غير طازج.

6 – التركيز الشديد على الربح والمكسب

مثل النقطة السابقة، التركيز على تحقيق أقصى ربح ممكن في بداية المشروع قد يدمر علاقتك مع الموردين الذين ستطلب منهم أقل سعر ممكن، وسيجعل تركيز الإدارة منصبا على السعر عوضا عن التركيز على بناء علاقة تجارية وشراكة راسخة مع الموردين تضمن توريد البضاعة الجيدة في الوقت المناسب، وستنشغل الإدارة بالبحث عن أرخص سعر بدلا من أن تركز على بناء علاقة ثقة وإعجاب مع المشتري والعميل لتحويله من عميل المرة الواحدة إلى عميل مدى الحياة.

7 – سوء اختيار العاملين

المقاهي والمطاعم لا تبيع المشروبات والمأكولات. مخطئ من يظن ذلك. إنها تبيع خدمات التخلص من القلق وقضاء وقت ممتع والتواصل مع الأصدقاء والانتماء للمكان وغيرها الكثير من المشاعر الإيجابية.

تحقيق ذلك يعتمد – ضمن أشياء كثيرة – على توفير عاملين وموظفين يساعدون لتحقيق هذه الأهداف، مثل تذكرهم لأسماء الزبائن، تذكرهم لطلباتهم المعتادة، تذكرهم لأصدقائهم ولنقاشاتهم السابقة، كل هذه الأشياء الصغيرة تصنع علاقة متينة بين الزبون والمقهى / المطعم. أما طاقم العاملين الذي لا يفعل كل ذلك، فسيجد الزبون نفسه غير منجذبا للمكان، عازفا عنه لأنه لم يجد من يساعده على بناء علاقة اجتماعية بينه وبين المكان، ولذا يسهل نسيان مثل هذه الأماكن الباردة وعدم العودة إليها.

8 – بث الحيرة بالعروض الكثيرة

في بداية مشاريعهم، يكون العصاميون متأثرين بكل ما قرؤوه ودرسوه من مقالات التسويق، ولذا يسارعون لتقديم عروض كثيرة ومنتجات عديدة لزبائنهم. في حال المقهى / المطعم، يكون الزبون في حاجة سريعة للحصول على طعام وشراب، ولا يكون في حالة ذهنية تساعده على المقارنة بين كل عرض وبين ما هو بحاجة حالية إليه. ناهيك عن أن توفير خيارات كثيرة له ثمن باهظ من حيث التكلفة مما يؤدي لتدني الجودة للحفاظ على هامش الربح. تدني الجودة سيترك لدى الزبون ذكرى سلبية، ما يؤدي لتراجع المبيعات وخسارة الزبائن.

9 – موقع غير مناسب

هذه سبق وتحدثنا عنها كثيرا، من أكبر أسباب نجاح / فشل مشاريع المقاهي والمطاعم هو الموقع والمكان. لقد فشلت مقاهي لأنها لم تناسب طبيعة المكان حولها، أو جاءت في مكان لا يمر به كثيرون، أو يصعب الوصول إليه، أو تشهد ازدحاما في يوم أو اثنين فقط من الأسبوع. لينجح المقهى، يجب عليه التركيز على جمهور ثابت، عدده كبير، يتوافد طوال أيام الأسبوع، ويمر عليه سائحون في أيام العطل الأسبوعية.

10 – سياسة تسعير غير موفقة

صناعة المقاهي تعاني من تقلبات أسعار مكونات القهوة، ولو كان صاحب مشروع المقهى يتبع سياسة تسعيرية فقيرة، تترك له هامش ربح ضئيل، فعندما ترتفع أسعار القهوة سيخسر فورا، ولو رفع سعره لا ضمان أن الزبائن ستشتري منه بالسعر المرتفع. على الجهة الأخرى، حين يقدم المقهى عرضا سعريا خاصا على مشروب الاسبريسو بغرض إغراء الزبائن وجلب مشترين جدد، والاسبريسو مشهور بأنه منتج لا يؤثر السعر عليه كثيرا في حال كانت جودته عالية، ساعتها لن تكون ردة الفعل ملموسة، وسيكون لخفض السعر ثمنه السلبي. كذلك، وضع أسعار المنتجات بناء على التكلفة وليس بناء على توقعات السوق يؤدي لخسارة أرباح ممكنة.

وهنا حيث توقف بيتر عن الكلام، لكنه كتبت مقالات أخرى من ضمنها واحدة تتكلم عن 12 سببا لنجاح المقهى، ولو حصلت على طلبات كافية لترجمتها فسأفعل.

 في الختام

إذا كنت قد انتهيت، وأنت مقتنع أني أتكلم فقط عن المقاهي والمطاعم فأنت فاتك بيت القصيد

رفضتني فيسبوك ثم دفعت 4 مليار دولار

في 3 أغسطس 2009 نشر شاب اسمه برايان اكتون (Brian Acton) تغريدة على تويتر، ذكر فيها كيف أن شركة فيسبوك لم توافق على توظيفه لديها، وعلى الرغم أنه رأى في فرصة العمل ضمن فريق فيسبوك وسيلة للتعرف على عقول عظيمة من زملاء العمل، لكنه تقبل الرفض بصدر رحب وقال أنه يتطلع لخطوته التالية في مغامرة الحياة. حتما كان شعور برايان وقتها كئيبا، فبعد 11 عاما من العمل كمطور ومبرمج، بدأت به عاملا لدى موقع ياهوو ثم لدى ابل، قرر برايان العمل لدى شركات وادي السليكون الأمريكي، والتي بدت وكأنها ترفضه كلها.

فيسبوك ترفض طلب برايان العمل لديها في أغسطس 2009

ما زاد الطين بلة وقتها، أنه قبل هذه التغريدة بشهرين أو يزيد، كان برايان قد نشر تغريدة مماثلة يعلن فيها رفض شركة تويتر توظيفه لديها. فوق كل ذلك، كان برايان على مشارف الأربعين من عمره.

حتى تويتر رفضت توظيف برايان لديها!

باعتراف الكثيرين، كانت أفضل صفة من صفات برايان هي روحه القوية التي لا تقبل الهزيمة بسهولة، ولا تحزن كثيرا لأي انعطاف أو تعثر على الطريق.

فيسبوك ترفض بالجملة

هذه التغريدة في الأعلى شاهدها جان كوم Jan Koum، زميل سابق لبرايان وتقدم معه للعمل لدى فيسبوك وبدوره رفضته فيسبوك أيضا، وكان سبق لبرايان أن وظفه للعمل تحت إمرته في ياهوو، وكان هذا الزميل السابق تراوده فكرة تطبيق جديد بعد أن اشترى هاتف آيفون وانبهر بالقدرات الواعدة لسوق التطبيقات (اب ستور) الذي كان يخطو خطواته الأولى ساعتها.

المسمى شريك والراتب صفر

كان العرض الوظيفي المطروح على برايان هو أن يكون المسمى الوظيفي له شريك مؤسس، والراتب هو صفر مقابل هذا المسمى وفي مقابل جهوده في العمل في هذه الشركة الناشئة التي تأسست لعمل تطبيق يسمح للهواتف النقالة تبادل الرسائل النصية والملفات عبر انترنت، وباستخدام أرقام الهواتف التقليدية لتعريف كل مشترك.

فيسبوك تصلح خطأها

مختصر القصة، بعد مرور سنوات قليلة من هذه التغريدة، اشترت شركة فيسبوك تطبيق برايان وشريكه مقابل 19 مليار دولار، ألا وهو تطبيق واتسابWhatsApp، وكان نصيب برايان من الصفقة قرابة 4 مليار دولار (تقديرا). [نعم – مليار وليس مليون]

الشاهد من القصة

الحكمة هنا تقول لك لا تحزن، لا تبتئس، لا يهم أن رفضتك تويتر و فيسبوك، لا يهم أن عمرك ناهز الأربعين، ما يهم فعلا هو ألا تعلن الاستسلام وأن تستمر في المحاولة المرة تلو المرة. الحياة يا صديقي لا تفعل شيئا سوى وضع العقبات أمامك لترى ماذا ستفعل، والجائزة لمن يستمر في السير رغم كل شيء، ذاك الذي يحافظ على معنوياته مرتفعة وعلى عينيه مفتوحتين مترقبا السانح من الفرص.

دورك أنت في القصة

الآن، إذا كان تاريخك خاليا من رفض شركات كبيرة لك، فربما وجب عليك أن تقلق، وإذا كان تاريخك مليئا بمثل هذه المرات من الرفض، فماذا تنتظر؟ رد لهم الصاع صاعين. أنا شخصيا لم أتمكن حتى من التقدم للعمل لدى مكتب فيسبوك أو لينكدإن أو تويتر في الشرق الأوسط، وأشك (اجعل هذه الكلمة: وكلي ثقة) أنه لو كنت فعلت لم يكن مصيري ليختلف عن برايان ورفيقه، لكن دعونا نطلب من القراء أن يخبرونا عن الشركات الكبرى التي رفضت توظيفهم لديها، وماذا حدث بعدها، وما شعورهم إزاء هذا الرفض في الوقت الحالي.

Never Eat Alone

لعل من أشهر الكتب التي سينصحوك بقراءتها كتاب: لا تأكل بمفردك أو Never Eat Alone لمؤلفه الأمريكي كيث فيرازيالذي نشره لأول مرة في عام 2005. هذا الكتاب باختصار ينصحك بألا تكون أنانيا، وبألا تكون خجولا، وأن تساعد الغير، لأن في مساعدتهم الفائدة لك. كيث فيرازي – مؤلف الكتاب – ليس من المشاهير أو الأثرياء، لكنه نجح في حياته العملية وأدرك أنه توصل لمعادلة انسانية أراد مشاركة العالم بها، ألا وهي أنه حين تساعد الآخرين، بقوة وبتكرار، فإن هذه المساعدة تعود إليك أضعافا مضاعفة، وهذا ما طبقه المؤلف خلال عشرين عاما من حياته العملية. في السطور التالية سأعرض عليكم أهم ما وجدته في هذا الكتاب، والذي أنصح بقراءته لمن أعجبه ملخصي هذا. لنبدأ:

الثري هو من أتقن شروط اللعبة

يرى المؤلف أن الفقر ليس نقصا في الموارد المالية للفقير، بل هو فعليا انعزال عن معرفة أناس يمكنهم مساعدة الفقير على تحسين أحواله والخروج من دائرة الفقر. الثراء هو فعليا لعبة ذات قواعد وقوانين ثابتة، ومن يفهم هذه القواعد ويتقنها، يمكنه أن ينجح ويصيب الثراء. بالإضافة لذلك، هذا الذي يمضي في الحياة ويتعرف على أناس يساعدونه على تحقيق أهدافه، هو الآخر سينجح أكثر. نعم، يمكنك أن تنجح بمفردك، دون حاجة للتعرف على شركاء وأصدقاء ومساعدين وناصحين ومستشارين وغيرهم، لكنك لن تذهب بعيدا في نجاحك، والذي سيكون محدودا مقارنة بما كان يمكنك تحقيقه لو صنعت شبكة معارف مفيدة لك.

النجاح في أي مجال، خاصة الأعمال، يتطلب أن تعمل مع الناس لا ضدهم. كيث فيرازي من كتابه لا تأكل بمفردك

لعلك تعرف التالي لكن تحملني حين أكرره: حين تساعد الآخرين بدون مقابل، فإنهم عادة ما يعودون لمساعدتك أنت في يوم من الأيام. كذلك، يقوم عالم التجارة والأعمال على الناس، البشر، وهم بدورهم الذين يحددون مقدار نجاح الناجح وثراء الثري، وسيؤكد هذا الكلام أي عصامي ناجح صادق لم ينشغل بنجاحه عن الآخرين. حين تشاهد مباراة كرة قدم، ستلاحظ أنهم مجموعة من البشر، يتعاونون معا، لتحقيق هدف محدد ألا وهو الفوز. بدون تعاون الجميع لن يفوز الفريق. الأمر ذاته يتكرر في مباراة النجاح. لا تشغل بذاكرتك بحساب من ساعدك وكيف، بل اشغل نفسك بمساعدة الآخرين دون انتظار لرد.

السؤال الآن هو، كيف تجمع أعضاء فريقك معا؟ كيف تحدد اللاعب المناسب للدور المناسب؟ يرى المؤلف أن أفضل بداية هي أن تساعد كل الناس الذين تقابلهم في حياتك، بدون انتظار مقابل، وبكل تفانٍ، وأن تشارك الناس بما تعلمته وعرفته واكتسبته من خبرات، وبأن تتعرف على المزيد من الناس. في عالم التجارة والأعمال، أنت تعقد الصفقات مع أناس مثلك، أناس تعرفت عليهم وهم في وظائف صغار وكنت على علاقة طيبة معهم، فلما شغلوا مناصب أكبر أو شرعوا في تأسيس شركاتهم استمرت هذه العلاقة الشخصية وتحولت لعلاقة أعمال، ولعلهم نصحوا غيرهم بالتعامل معك فجلبوا المزيد من الصفقات لك.

الناس تحب التعامل مع أناس يوافقوهم في الفكر والهوى، أناس وقفوا بجانبهم حين احتاجوهم فأردوا رد الجميل لهم، وهذه غريزة انسانية منتشرة – حتى ولو قابلت كثيرا ممن خالفها. الأكثر أهمية من ذلك، هو أن الناس تحب المستشارين المعلمين (Mentors) الذين يجيبون على أسئلتهم المحيرة، ويحلون لهم ما يواجهوه من مشاكل. الناجح اللامع ليس بالضرورة عبقريا أو خبيرا استراتيجيا، بل هو من صنع شبكة من المعارف تسد ما نقص لديه من علوم ومعرفة وتساعده عند الحاجة.

الآن لعلك ستقول أن هذا أمر سهل، سأتعرف على الكثيرين وأرى، لكن هناك شرط: أن تعطي بكرم، وأن تكون راغبا في العطاء دون حد، وقبل أن يطلب منك من يحتاج مساعدتك. صنع شبكة معارف لا يعني أن تعرف وحسب، بل أن تساعد الآخرين على التعرف على معارف جدد، أو بكلمات أخرى، أن تبني شبكتك من المعارف، وأن تساعد الآخرين على بناء شبكاتهم من المعارف بدورهم. ما لم تعطي بسخاء، فلن تفلح نصائح هذا الكتاب معك في حياتك وفي محيط معارفك.

حين تعمل على زيادة شبكة معارفك، سيكون هناك مخاطرة، ومرات ناجحة وأخرى فاشلة، لكن ما يصنع الفارق بين النجاح والفشل هو اختيارك المخاطرة والسعي نحو قمة النجاح. الفاشل هو من يختار ألا يخاطر ويرضى بأن يكون تقليديا مكررا ما اعتاده دون تغيير أو تجديد. يقول المؤلف ذلك ثم يعود للتأكيد على ضرورة أن تكون على طبيعتك وسجيتك، بدون تصنع أو تزلف أو نفاق.

حين تكون مسؤولا عن فريق من العاملين معك، وتكون أنت القائد، ساعتها يجب عليك أن تعلم أن مقياس نجاحك كقائد، ونجاح فريقك كله، سيكون مبنيا على إجابة السؤال: ما الذي فعلوه بسببك، لا من أجلك. حين تعطي بسخاء، سيأتي يوم يرد فيه المتلقي بسخاء مثلك. يجب أن تمد لهم يد المساعدة قبل طلبها، ويجب أن يكون لديك دائما ما تعطيه وما تقوله لهم، ويجب أن يشعروا بصدقك وإخلاصك في المساعدة، وأنك تساعدهم من أجلهم هم، لا من أجلك أنت. يحلو لمؤلف الكتاب أن يقل أعضاء فريقه المسافرين بنفسه وبسيارته إلى المطار، ويحب أن يرافقهم إلى النادي الرياضي / الجيم لمشاركتهم التدريبات البدنية، وغيرها من الأفكار. هدفه من ذلك مشاركة الفريق أوقاتهم، وإخراجهم من الإطار الرسمي للعمل، ليكونوا في دائرة شبكة معارفه التي ستسانده عند الحاجة.

ثم يسرد علينا المؤلف المزيد من الأفكار التي ينفذها للبقاء على تواصل مع أعضاء شبكة معارفه، مثل:

–          لقاء على كوب من القهوة لمدة 15 دقيقة، خارج المكتب. لقاء سريع ومفيد.
–          المؤتمرات، وقبل حضورها يخرج المؤلف قائمة معارفه القريبين من مكان المؤتمر، ثم يتواصل معهم ويعرض عليهم حضور المؤتمر ومشاركته في ورشة عمل أو الاستماع لمحاضرة، ومن بعدها مشاركته في عشاء خفيف.
–          دعوة أحدهم على حضور مباراة في رياضة يحبها، مثل كرة قدم أو سلة أو معرض كتب أو ما في حكمها.
–          مشاركته في فطور مبكر أو عشاء بعد وقت العمل، ولا أفضل من الطعام لفتح مواضيع وسكب الكلمات.
–          الدعوة على وليمة في منزله، مع الحرص على دعوة فرد أو اثنين لا أكثر، لكي يكون هناك شعور بالأهمية والتركيز.

لا تأكل بمفردك

ثم يعود المؤلف ليؤكد على أهمية تركيزك على ما تستطيع أنت تقديمه لهم، وألا تذكرهم بما يستطيعون هم تقديمه لك. دعهم هم يتبرعون للمساعدة. لعل سبب تسمية الكتاب تظهر هنا، إذ ينصحك المؤلف أنك إذا كنت ستتناول وجبة طعام معا، لا تفعل ذلك وأنت وحيدا بمفردك، بل ابحث عمن يشاركك هذه الوجبة، دون انتظار لشيء في المقابل، واترك الباقي للأيام. كذلك يؤكد المؤلف على أهمية تقوية أي معرفة جديدة اكتسبتها، وأن تتابع أخبار الشخص الجديد الذي تعرفت عليه، وأن تبقى على اتصال به وتواصل.

الانسان بطبعه يحب أن يشعر بأهميته وبأن هناك من يقدره، وحين تقدم ذلك الامتنان والعرفان والتقدير لأعضاء شبكة معارفك، فأنت ساعتها تكون جزءا من حياتهم.

الثقة هي كل شيء

من جرب منكم مهنة المبيعات، سيجد أن أهم عنصر يساعده في عمله هذا هو الثقة. حين يثق فيك أحدهم، سيشتري منك ويصدق كلامك دون حاجة لإثبات، وطالما لم تفعل ما يوجب خسارة هذه الثقة، فأنت قد كسبت عنصر فعالا في شبكة معارفك. حين تقابل غريبا، وتكتشف بالصدفة أن لكما صديقا مشتركا، ساعتها ستجدان أنتما الاثنان أن هناك ما يدعو للثقة بالآخر، ودون أن تبذل المزيد من الجهد، ستجد أن تعبك لاكتساب هذا الصديق فيما مضى قد أتى ثماره. البائع المحترف تجده يقضي 80% من وقته في بناء علاقات شخصية متينة مع من يتعاملون معهم. الشيء ذاته يفعله كل صاحب عمل.

ثم يقدم المؤلف لنا فكرة بسيطة مفادها أن إلقاء الخطب والمحاضرات هي عملية تؤدي في النهاية لزيادة دخل المحاضر وملقي الكلمة. المحاضرات تعمد لتذكير الناس بك وبشركتك وخدمتك، خاصة حين تلقيها على مسامع الفئة المستهدفة من عملائك الحاليين والمحتملين. على الجهة الأخرى، يطلب منك المؤلف حين تحضر محاضرة ويأتي وقت أسئلة النقاش في نهايتها، أن تكون أول من يرفع يده، وأن تطرح سؤالا ذكيا يثري الحوار ويفيد المستمع، لتكون بذلك تقدم مساعدة غير مباشرة للمحاضر لكي يشرح فكرته ويوصلها للحضور بشكل سهل. اجعلهم يقولوا هذا سؤال ذكي. كذلك ينصح المؤلف بأن تكتب وتنشر ما توفر لك من خبرات ومعلومات، مثل على صفحات مواقع انترنت وعلى المنتديات وغيرها، حتى تفيد شريحة أوسع من الناس.

 “Acquaintances represent a source of social power, and the more acquaintances you have, the more powerful you are.” –Malcolm Gladwell

المعارف هم مصدر للقوة الاجتماعية، وكلما زدت من نطاق معارفك، كلما زادت قوتك في المجتمع. –مالكوم جلادويل

تواصل مع الواصلين

في كل مجتمع وكل وقت، ستجد أشخاص مفاتيح للتعرف على الآخرين، أشخاص بطبيعتهم يستطيعون التعرف على أي شخص كان، وضمه إلى قائمة معارفهم، بشكل لبق وسلس. من السهل بمكان معرفة هؤلاء الواصلين، لكن من الأهمية بمكان أن تتعرف أنت عليهم وتصادقهم وتبذل جهدك لكسب ثقتهم وودهم، فهم سيساعدونك كثيرا لتصل إلى من تريد الوصول إليه وفي وقت أقصر.

ثم يؤكد المؤلف على حقيقة بسيطة: إذا أردت توسيع دائرة معارفك، اعمل على تعريف شبكة معارفك بأعضاء جدد. حين تعرف شبكتك بعضو جديد، فأنت فعليا تزيد من شبكتك أنت، لكن يجب عليك أن تقدم الند للند، وأن تحرص على حسن انتقاء من تعرفه على معارفك. حسن الاختيار يعني أن تقدم لهم من يوافقهم في الشخصية والهوى والاختيارات، والقادر على أن ينسجم معهم دون نشاز أو خلاف.

ثم يعود المؤلف ليركز على أهمية بدء حوار بين أعضاء شبكة معارفك، الحوار القصير المفيد، الذي يخلق رابطة بين المتحدثين، ولا أفضل من مشاعر صادرة من القلب لتساعد على تحقيق ذلك. الاشتراك في ممارسة رياضة أو فعالية جماعية غير تقليدية بداية جيدة لذلك.

أعود للتذكير بأنه لا يغني ملخص عن قراءة كتاب، ولذا أكتفي بهذا القدر. من يريد نسخة بي دي اف من هذا الملخص (مع إضافات قليلة) فيمكنه ذلك عبر شراء باقة النجاح من موقع جمرود. من سبق له شرائها سيجد الملخص متاحا للتنزيل.

في الختام:

لعلك ستقول هذه انتهازية، أو نصيحة خير يراد بها مصلحة أو منفعة، أو عمل صالح لم يقصد به وجه الله. كل هذا جميل، وقد يكون له ما يبرره، لكن الحقيقة الاجتماعية تبقى بدون تغيير. إذا أردت فعل خير أو عمل صالح، ستحتاج لأن تبني شبكة معارف قوية واسعة. إذا أردت تأسيس شركتك، أو اتقان مهام وظيفتك، أو النجاح في الحياة، عليك توسيع شبكة معارفك، وعليك أن تفيد الآخرين دون انتظار لشكر أو عرفان أو رد جميل. إذا فعلت ذلك بنية خالصة لوجه الله تعالى زاد ربحك وعظم أجرك، ومن الله نطمع أن يبارك لك ولنا.

عنوان هذا الكتاب ذكرني بقصة سيدنا إبراهيم عليه السلام مع الكافر، إذ دعاه إلى طعام فلما علم أنه كافر رفض أن يشاركه طعامه، فعاتب الله عز وجل كليمه إبراهيم على ذلك وطلب منه أن يصبر كما يصبر الله عز وجل على عباده الذين لا يؤمنون به، فلما جرى سيدنا إبراهيم خلف الرجل وأدركه وشرح له ما حدث، قال له رب مثل هذا يستحق أن يعبد، أو كما جاء في صحيح القصة.